Kelas : 3EA21
NPM : 14211323
TUGAS
SOFTSKILL PERILAKU KONSUMEN
NAMA :
Marta Zulfika
NPM :
14211323
KELAS :
3EA21
Alamat Blog : http://martazulfika.blogspot.com
UNIVERSITAS
GUNADARMA
2013
BAB
XI
Pengaruh
Individu
Individu merupakan unit terkecil pembentuk
masyarakat. Dalam ilmu sosial, individu berarti juga bagian terkecil dari
kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih
kecil. Pengaruh personal atau individu Merupakan faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yang berasal dari faktor pada diri si konsumen, yang
diantaranya:
·
Usia dan Tahap Daur Hidup
Orang akan mengubah barang dan
jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera
seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur
hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat
pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.
·
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi
barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi
kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata
terhadap produk mereka.
·
Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi sangat
mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan
dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut
menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi
produknya.
·
Gaya Hidup
Orang yang berasal dari
subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang
berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang
bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya
hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk
memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai
tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
·
Kepribadian dan Konsep Diri
Tiap orang mempunyai kepribadian
yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu
pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif
konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk
menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek, atau pemasar
juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami
perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan
harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen
terhadap citra mereka.
BAB
XII
Pengaruh
Keluarga dan Rumah Tangga
a.
Keluarga dan
studi tentang perilaku konsumen
Keluarga
dapat pempengaruhi perilaku Konsumen. Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua.
Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling
mempengaruhi (suami-istri dan anak). Studi tentang keluarga dan hubungan mereka
dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis
perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.
Pertama,
banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit
keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan,
barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga
besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan
dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk
favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke
pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota
keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali
bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam
memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga
yang dapat digunakan.
Kedua,
bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu
bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya.
Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua.
Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian
orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam
keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk
keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan
persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan,
tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga.
Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang
sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam
keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.
Studi
tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi
tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi
pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai
organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah
dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada
seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih
kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua
anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama
melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau
pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
b.
Penentu
keputusan pembelian pada sutau keluarga
Keluarga
memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah
tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam
keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang
paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik
bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan,
kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga
adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk
mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup
sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik
daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin
tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.
Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makanan, perabotan, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan
produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan
akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan
banyak barang yang bebas pilih.
c.
Family Life Cycle
(FLC)
Konsep
family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap
perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai macam
tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep family life cycle dapat
dibagi dua :
·
Skema Family Life Cycle Tradisional
Ø Tahap
1 : masa lajang, orang muda lajang
hidup terpisah dari orang tua.
Ø Tahap
2 : pasangan yang berbulan madu.
Ø Tahap
3 : orang tua, mempunyai satu anak
dan tinggal serumah.
Ø Tahap
4 : pasca orang tua, suami istri yang
sudah tua, anak-anak tidak tinggal serumah.
Ø Tahap
5 : disolusi, seorang suami atau
istri yang masih hidup.
·
Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif
Ø Rumah
tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang
terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas.
Ø Rumah
tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa
anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua
d.
Perubahan
struktur keluarga dan rumah tangga
Memahami
perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan
sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan
sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut
mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di
siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari
mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan
yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya
menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu.
e.
Metode riset
untuk mengetahui pengambil keputusan oleh keluarga
Studi
mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai tindakan ketimbang
proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti “siapa biasanya yang
menambil keputusan pembelian?” atau “siapa yang mengambil keputusan ?
Namu, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan. Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :
Namu, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan. Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :
a) Siapa
yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?
b) Siapa
yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai alternative
pembelian?
c) Siapa
yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus dibeli?
d) Siapa
yang membuat pembelian actual terhadap produk?
Hasil
yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini dibandingkan dengan
ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih mungkin menganut persepsi yang
sama mengenia pengaruh relative mereka untuk fase tertentu daripada bila
pengajuan pertnyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap keputusan.
Bila
anda menyiapkan analisis pengaruh keluarga pada keputusan keluarga dalam hal
pembelian atau konsumsi, sebagian besar teknik penelitian akan sama dengan
studi penelitian pemasaran yang lain.
a) Kerangka
Proses-Keputusan.
b) Kategori
Sturktur-Peran.
c) Bias
Pewawancara.
d) Seleksi
Responden .
BAB
XIII
Pengaruh
Situasi
A.
Tipe-tipe situasi konsumen
·
Komunikasi : suatu proses penyampaian
informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain agar terjadi
saling mempengaruhi di antara keduanya.Pada umumnya, komunikasi dilakukan
secara lisan atau verbal yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. pabila
tidak ada bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih
dapat dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap
tertentu, misalnya tersenyum, menggelengkan kepala, mengangkat bahu.Cara
seperti ini disebut komunikasi dengan bahasa nonverbal.
1.
Komponen Komunikasi :
a.
Pengirim atau komunikator (sender)
adalah pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain.
b.
Pesan (message) adalah isi atau
maksud yang akan disampaikan oleh satu pihak kepada pihak lain.
c.
Saluran (channel) adalah media
dimana pesan disampaikan kepada komunikan. dalam komunikasi antar-pribadi
(tatap muka) saluran dapat berupa udara yang mengalirkan getaran nada/suara.
d.
Penerima atau komunikate (receiver)
adalah pihak yang menerima pesan dari pihak lain
e.
Umpan balik (feedback) adalah
tanggapan dari penerimaan pesan atas isi pesan yang disampaikannya.
f.
Aturan yang disepakati para pelaku
komunikasi tentang bagaimana komunikasi itu akan dijalankan
("Protokol")
1) Pembelian
: adanya penukaran benda dengan harta (uang).
a.
Berdasarkan Objeknya
Jual beli berdasarkan objek dagangnya
terbagi menjadi tiga jenis, yaitu:
·
Jual beli umum, yaitu menukar uang
dengan barang.
·
Jual beli as-Sharf (Money Changer), yaitu
penukaran uang dengan uang.
·
Jual beli muqayadhah (barter), yaitu
menukar barang dengan barang.
b.
Berdasarkan Standardisasi Harga
·
Jual Beli Bargainal (tawar menawar),
yaitu jual beli di mana penjual tidak memberitahukan modal barang yang
dijualnya.
·
Jual Beli Amanah, yaitu jual beli di
mana penjual memberitahukan modal barang yang dijualnya.
Ø Dengan
dasar ini, jual beli ini terbagi menjadi tiga jenis:
a. Jual
beli murabahah, yaitu jual beli dengan modal dan keuntungan yang diketahui.
b. Jual
beli wadhi’ah, yaitu jual beli dengan harga di bawah modal dan kerugian yang
diketahui.
c. Jual
beli tauliyah, yaitu jual beli dengan menjual barang sama dengan harga modal,
tanpa keuntungan atau kerugian.
Ø Ditinjau
dari cara pembayaran, jual beli dibedakan menjadi empat macam:
1. Jual
beli dengan penyerahan barang dan pembayaran secara langsung (jual beli
kontan).
2. Jual
beli dengan pembayaran tertunda (jual beli nasi’ah).
3. Jual
beli dengan penyerahan barang tertunda.
4. Jual
beli dengan penyerahan barang dan pembayaran sama-sama tertunda.
2)
Pemakaian
Situasi
Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi
atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk
karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering
memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan.
Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya,
dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan
konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan
sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada
pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian
untuk santai dan berolahraga.
Berikut ini adalah beberapa situasi yang dapat
mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu barang :
·
Situasi kebutuhan sehari-hari.
Merupakan dimana seseorang berhadapan
dengan keadaan yang membutuhkan suatu barang produksi untuk di konsumsi.
Situasi ini merupakan hal yang rutin dan terkadang sifatnya harus dipenuhi.
Contohnya adalah kebutuhan pangan sehari-hari karena setiap harinya seseorang
membutuhkan makan untuk bekerja, juga sandang untuk dipakai setiap harinya, dan
papan untuk berteduh dan melakukan aktifitas pribadi.
·
Situasi keuangan.
Situasi dimana seseorang memiliki atau
tidak memiliki cukup uang untuk membeli sesuatu. Jika seseorang memiliki uang
yang cukup atau bahkan lebih, maka dia dapat membeli kebutuhan dasar yang
diperlukannya dan mungkin juga dapat membeli barang tambahan yang sifatnya
tidak terlalu mendesak. Orang yang memiliki kondisi keuangan berlebih juga
dapat membeli barang dari mulai yang murah bahkan yang mahal. Sedangkan
seseorang yang memiliki uang yang cukup bahkan kurang, haruslah memiliki daftar
dari apa yang ingin dibelanjakannya agar kebutuhan dasarnya dapat dijangkau.
Jika seseorang dengan keuangan yang kurang cukup tidak pintar dalam mengelola
keuangannya, maka akan berakibat fatal bagi hidupnya.
·
Situasi interaksi
Orang dalam membeli sesuatu dikarenakan
kebutuhan yang diperlukannya. Tapi terkadang ada juga seseorang yang membeli
suatu barang dikarenakan adanya interaksi dengan orang lain. Contohnya saja,
seseorang membeli suatu barang setelah seorang sales menawarkan dan memperagakan
barang yang dijualnya sehingga seseorang merasa tertarik dengan barang
tersebut, terlepas dari barang tersebut diperlukan baginya ataupun berguna atau
tidak baginya.
·
Situasi kondisi barang produksi
Dalam memproduksi suatu barang, produsen
pastinya telah melakukan suatu riset agar pengembangan barangnya tersebut dapat
laris dipasaran. Baik dari segi promosi maupun kondisi fisik barang produksi
tersebut. Seringkali para konsumen tertarik dengan kondisi dari barang produksi
tersebut, misalnya saja : adanya diskon yang cukup besar, warna kemasan yang
menarik, ada promo dengan hadiah jika membeli suatu barang, maupun berbagai
keringanan seperti buy 2 get 1 dsb.
B.
Interaksi individu dengan situasi
Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses
pembelian barang.
Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai denga keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja. Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.
Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai denga keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia berjemur di pantai tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk ke kantor atau kemanapun ia pergi tidak harus saat berjemur saja. Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.
C.
Pengaruh situasi tak terduga
Memahami perilaku membeli dalam situasi yang tak terduga.
Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak
terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud
pembelian, yang tadinya ia tidak mau membeli barang tapi karena susatu hal jadi
membeli barang tersebut.
Sumber :
Simamora, Bilson. 2000. Panduan
Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedi Pustaka Utama.
Wikipedia.
Wikipedia.
